home

Sales Force

Meer dan ooit tevoren is het noodzakelijk om uw verkooporganisatie aan te passen aan veranderende marktomstandigheden. Tegenvallende resultaten moeten niet leiden tot berusting, maar tot het verzetten van de bakens. Op basis van het W&D organisatiemodel is de Sales Force filosofie ontwikkeld. Sales Force wordt ingezet om te komen tot een effectievere verkooporganisatie.

Het W&D organisatiemodel omvat negen elementen. Vier van deze elementen in het kader van Sales Force:

Leiderschapsstijl
Een professionele verkooporganisatie vraagt om proactieve verkoopadviseurs met de juiste houding en motivatie om te verbeteren. Deze voorwaarde stelt hoge eisen aan de Sales manager, die dan ook een centrale rol speelt binnen Sales Force. Een moderne Sales manager moet namelijk vooral over managementvaardigheden beschikken en in staat zijn om verkoopadviseurs op individuele basis als coach te begeleiden. Een leiderschapsstijl waarbij doelgerichtheid (sturing) en mensgerichtheid (ondersteuning) in evenwicht zijn, is hierbij het meest effectief.

Stuurinformatie
Sales Force is primair gericht op het genereren en proactief benaderen van leads en het verbeteren van de conversieratio's prospect - offerte en offerte - order. Inzicht in de Sales funnel betekent inzicht in de kwaliteit en effectiviteit van de verkooporganisatie. Door niet alleen op output (aantal orders) te managen, maar meer op de inspanningen (aantal leads / contactmomenten) en de verschillende stappen in het verkoopproces, kan verder definitief afscheid genomen van de meeste genoemde oorzaak voor slechte verkoopprestaties: 'het is zo stil in de showroom'.

Doelen
Om resultaatgericht te kunnen werken, zijn duidelijk doelen noodzakelijk. Binnen Sales Force krijgt iedere verkoopadviseur individuele doelen mee, die zijn afgeleid van bedrijfs- en afdelingsdoelen. Sales Force gaat daarbij verder dan alleen output gerelateerde doelen als het aantal orders, er wordt met name gekeken naar de inspanningen en conversieratio's die ten grondslag liggen aan deze output.

Primair proces
Binnen een bedrijf kan de invulling van het verkoopproces per verkoopadviseur verschillen. Op zich niets mis mee, maar de prestaties van de verkoopadviseurs kunnen dientengevolge ook enorm verschillen. Een element van Sales Force is dan ook om - samen met de verkoopadviseurs - te komen tot één uniform verkoopproces. Wanneer verkoopadviseurs volgens een eenduidige methodiek werken, hebben ze houvast en worden ze beter in staat gesteld om ervaringen uit te wisselen en elkaar te helpen. Tevens krijgen de verkoopadviseurs zo meer inzicht in hun eigen functioneren en de Sales manager meer grip op het verkoopproces.

Toepassingsgebieden
Sales Force wordt ingezet om te komen tot een effectievere verkooporganisatie. Hiertoe richt W&D zich op gebieden als:

 

Peter Becker (DGA, Toyota Becker) over Sales Force en de samenwerking met W&D:

 

"W&D heeft mij laten zien hoe je als organisatie vanuit een ander perspectief tot betere verkoopdoelstellingen en -resultaten kunt komen. Om dit te kunnen realiseren, is er eerst een aantal meetpunten in het verkoopproces aangebracht die simpel bijgehouden kunnen worden. Om elke betrokkene bij het verkoopproces zijn verantwoording te laten nemen, is voor een duidelijke aanpak gekozen waarbij iedereen specifieke, individuele doelstellingen heeft gekregen."

 

De gehele business case van Toyota Becker is hier te vinden. Kijk hier voor publicaties over Sales Force en lost orders als specifiek aspecten binnen Sales Force.